Experteneinblicke in die Verkaufsgrundlagen

IN DIESEM KURS

• 1.  Kundengewinnung gegenüber Verkauf
  1m 55s
  Kundengewinnung gilt oft als Ausgangspunkt für einen Verkauf. Nein. Zweck des Verkaufsabschlusses besteht darin, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Zweck der Kundengewinnung ist es, eine dauerhafte Beziehung aufzubauen. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 2.  Eigenschaften guter Verkäufer
  1m 26s
  Gute Verkäufer sind vertrauenswürdig. Sie kommunizieren ehrlich und transparent mit ihren Kunden. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 3.  Zuhören als Schlüssel für den Verkaufserfolg
  1m 33s
  Die Leute kaufen nicht, was Sie verkaufen; sie kaufen was sie wollen. Hören Sie sich an, was sie wollen; erklären Sie dann, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diesen Bedarf genau erfüllt. Erwähnen Sie keine Features, an denen sie nicht interessiert sind. Das ist nur verwirrend. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 4.  Wie Sie die Sprache des Kunden sprechen.
  3m
  Vertrauen ist der Schlüssel zum Verkauf. Vertrauen aufbauen; die Sprache des Kunden sprechen; besonders wenn Emotionen gespiegelt werden sollen; Kaufentscheidungen sind emotional, die logisch gerechtfertigt werden. Dieselbe Sprache zu sprechen zeigt, dass Sie zuhören. Das ist auch beim Coaching so. Peri gibt Beispiele. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 5.  Klären Sie zuerst das Problem des Kunden.
  2m 55s
  Jedes Verkaufsgespräch ist anders. Stellen Sie keine Leitfragen. Klären Sie Probleme. Fragen Sie, wo der Kunde in seiner Entscheidungsfindung steht; stellen Sie dann Fragen, um ihn gefühlsmäßig abzuholen. Gehen Sie mit gebotener Sorgfalt vor. Bringen Sie so viel über ihn in Erfahrung, wie er über Sie weiß. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 6.  Erfolgreich im Geschäft: Ihre Absicht zählt
  1m 56s
  Dianne Ledingham erzählt, wie sie einen Geschäftsabschluss erzielen konnte, indem sie den Kunden davon überzeugte, dass ihr Unternehmen den Erfolg des Kunden mit großem Engagement sicherstellen würde. Ihr leidenschaftliches Engagement gab letztlich den Ausschlag für den Vertragsabschluss. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 7.  Sie müssen an Ihr Produkt glauben
  3m 2s
  Wenn Sie nicht glauben, dass Ihr Produkt ein Problem löst, werden Sie sich nicht engagieren; Sie werden nicht dranbleiben. Der Glaube an Ihr Produkt ist absolut notwendig. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 8.  Die Phasen der Veränderung im Verkauf
  3m 19s
  Kunden durchlaufen sechs Phasen, wenn sie sich für eine Veränderung entscheiden: zufrieden, erkennen, beheben/nicht beheben, untersuchen, auswählen, überdenken. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 9.  Die drei Regeln des Verkaufs
  2m 22s
  Fortlaufend vermarkten; nicht nur, wenn der Umsatz einbricht. Die drei Verkaufsregeln lauten: 1) Menschen kaufen nur, um Bedürfnisse zu befriedigen; 2) sie kaufen nur, wenn sie bereit sind zu kaufen; Sie können sie nur zu einem gewissen Grad aufklären; und 3) wenn Sie bei der Suche nicht gefunden werden, wird man sich nie für Sie entscheiden. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 10.  Umgang mit Ablehnung: Die drei Ps
  2m 34s
  Wir sind alle im Verkauf; egal, ob man eine Idee, ein Produkt oder einen Service verkauft; und wir alle erfahren schon mal eine Ablehnung. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 11.  Umgang mit Einwänden im Verkauf
  2m 43s
  Wenn ein Kunde Einwände gegen Ihre Lösung erhebt, ist das normalerweise eine Angst vor Veränderungen. Wiegen die Probleme der Gegenwart das Unbekannte der Zukunft auf? Leiten Sie keine Lösung in die Wege. Helfen Sie stattdessen dem Kunden, sein Problem zu analysieren und seine Angst vor Veränderungen zu überwinden. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 12.  Verkauf: Mit Beharrlichkeit können Sie aus einem „Nein“ ein „Ja“ machen.
  2m 40s
  „Sie haben nein gesagt, aber ich komme zurück.” KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 13.  Weshalb es beim Verkaufen ums Geben geht.
  3m 22s
  Im Verkauf geht es darum etwas zu geben – Zeit, Beachtung, Beratung, Aufklärung, Empathie und Werte. Top-Verkäufer wissen, dass es nicht um sie oder ihr Produkt oder ihre Dienstleistung geht. Es geht darum, die Bedürfnisse der anderen Person zu befriedigen. Schaffen Sie eine Umgebung, in der Ihr Angebot diese Bedürfnisse befriedigt. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 14.  Storytelling im Verkauf
  3m 38s
  Produkte lassen sich besser verkaufen, wenn eine gute Geschichte dahinter steckt. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 15.  Wie fragt man nach Empfehlungen?
  4m 45s
  Die meisten Leute geben Ihnen gerne Empfehlungen, aber Sie müssen ihnen zuerst dabei helfen, herauszufinden, wen sie empfehlen sollen. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 16.  Geld ist nicht das Ziel
  2m 54s
  Bob Burg erklärt, warum Geldverdienen nicht das Ziel des Verkaufs ist. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 17.  Das Wertegesetz
  3m 2s
  Erfolgreiche Verkäufer geben mehr an Wert, als sie für Zahlungen verlangen. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 18.  Beim Verkaufen geht es ums Geben.
  3m 33s
  Im Kern geht es beim Verkaufen ums Geben. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 19.  So bekommen Sie, was Sie wollen
  3m 21s
  Egal, ob Sie ein Produkt verkaufen oder eine Gehaltserhöhung anstreben, Aarons-Mele gibt Ihnen Tipps, damit Sie das Gewünschte erreichen. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 20.  Die Fähigkeiten moderner Verkäufer
  3m 11s
  Um neue Kunden zu gewinnen und das langfristige Geschäft mit Kunden auszubauen, muss Ihr Vertriebsteam zu modernen Verkäufern werden. Entdecken Sie die wichtigsten Fähigkeiten, die moderne Verkäufer von anderen unterscheiden. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 21.  Wie man ein agiles Vertriebsteam aufbaut
  2m 57s
  Agilität ist heute Bestandteil fast jedes Geschäftsgesprächs und für den Verkaufserfolg besonders wichtig. Erfahren Sie, wie man ein agiles Vertriebsteam aufbaut. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 22.  Moderne Verkäufer als Unternehmer
  3m 23s
  Moderne Verkäufer von heute müssen agil, unternehmerisch, ganzheitlich, sozial und Botschafter sein. Finden Sie heraus, was es für einen modernen Verkäufer bedeutet, Unternehmer zu sein und wie Sie in Ihrem Team unternehmerische Fähigkeiten aufbauen können. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 23.  So bauen Sie ganzheitliche Verkäufer auf
  2m 38s
  Eine moderne Vertriebsorganisation hat ganzheitliche Verkäufer. Erfahren Sie, was das bedeutet und wie Sie ganzheitliche Verkäufer aufbauen. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 24.  Aufbau eines Netzwerk-Ökosystems
  3m 14s
  An jeder Kaufentscheidung sind heute mehr Entscheidungsträger und Einflussfaktoren beteiligt als je zuvor, daher müssen Vertriebsteams Netzwerk-Ökosysteme aufbauen. Erfahren Sie, wie Sie Ihrem Vertriebsteam beim Aufbau seines Netzwerk-Ökosystems helfen können. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 25.  So kultivieren Sie Loyalität und schaffen einen langfristigen Unternehmenswert.
  3m 36s
  Die neue Absatzwirtschaft hat einen Einfluss darauf, was für die Eröffnung neuer Geschäftschancen und den Aufbau langfristiger Loyalität gebraucht wird. Erfahren Sie, wie moderne Verkäufer als Botschafter Loyalität kultivieren und einen langfristigen Unternehmenswert aufbauen können. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 26.  Effektive Strategien für den Abschluss von Neugeschäften
  3m 15s
  Wenn Sie Ihre Fähigkeiten beim Abschluss entwickeln, verhindern Sie, dass Geschäftschancen in Ihrer Pipeline stecken bleiben, und maximieren gleichzeitig die Vertriebsaktivitäten Ihres Teams. Erfahren Sie mehr über effektive Strategien für den Abschluss von Neugeschäften. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 27.  Stellen Sie das geeignete Vertriebsteam für Ihr Unternehmen zusammen.
  3m 16s
  Die Zusammenstellung des richtigen Vertriebsteams war schon immer ausschlaggebend. Bei den heutigen sich verändernden Marktbedingungen wird es immer schwieriger und kostspieliger, dieses Team zusammenzustellen, zu schulen und zu halten. Entdecken Sie Strategien, wie Sie den besten Kandidaten für Ihr Team ermitteln, und wie Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellen. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 28.  Strategien, um möglichst viel aus Ihren Schulungsinitiativen herauszuholen
  3m 29s
  Trotz weitreichender Veränderungen in der Art und Weise, wie Kunden einkaufen, gehen die meisten Unternehmen immer noch wie vor Jahrzehnten an Verkaufsschulungen und Entwicklung heran; als kurzzeitige Intensivschulung und in Klassenzimmern statt in realen Umgebungen. Aber um effektiv zu sein, sollte die Verkaufsschulung ein Prozess sein, keine Veranstaltung. Entdecken Sie die Strategien für eine effektivere Verkaufsschulung. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 29.  Der Schlüssel zum Verkauf an den richtigen Kunden
  4m 2s
  Bei der Verfolgung von Verkaufszielen berechnen einige Vertriebsmitarbeiter vielen Kunden einen deutlich reduzierten Preis. Bedenken Sie jedoch die zusätzliche Arbeit, die der Vertriebsmitarbeiter hat, und die verschwendeten Ressourcen für die Organisation. Eine effektivere Strategie besteht darin, hochwertige Kunden zu identifizieren und an sie zu verkaufen. Entdecken Sie die Vorteile, wenn Sie die Kundenauswahl zu einem zentralen Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie machen. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 30.  Kontext, Inhalt und Kontakt: Drei Elemente eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
  3m 33s
  Der Schlüssel zum Abschluss eines Verkaufs liegt oft in den Gesprächen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter mit bestimmten Interessenten führen. Aber wie werden diese Gespräche erfolgreich? Durch Fokussierung auf Kontext, Inhalt und Kontakt. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 31.  Der Einsatz von Daten zur Bewertung der Vertriebsleistung und zur Bereitstellung eines effektiven Coachings
  4m 41s
  Der Vertrieb durchläuft eine nachhaltige Datenrevolution. In den meisten Unternehmen stehen mehr Daten als je zuvor über die Verkaufsaktivitäten zur Verfügung. Die gute Nachricht ist, dass mehr Daten mehr Transparenz und Verbesserungsmöglichkeiten bedeuten. Aber Daten allein sind nie die Antwort auf ein Managementproblem. Insbesondere beim Vertrieb spielt der Kontext bei der Diagnose und Bewertung der Leistung eine Rolle. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 32.  Der Einsatz der Konversionsanalyse zur Maximierung der Effektivität im Vertriebsteam
  4m 37s
  Jedes Unternehmen hat eine Konversionsdynamik bei Kunden oder eine Reihe von Aktivitäten, von der Leadgenerierung bis zum Abschluss und dem Kundenservice. Aber so wie jedes Unternehmen einzigartig ist, so sind es auch die Schritte, die den Einzelnen vom Interessenten zum Kunden hinführen. Die Ressourcen Ihres Unternehmens auf diesem Weg effektiv einzusetzen, kann eine Herausforderung sein. Die Antwort auf diese Herausforderung liegt in der Konversionsanalyse. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 33.  Die Vermittlung des Mehrwertes als Teil des Verkaufsprozesses
  4m 14s
  Ein wesentlicher Teil der Rolle des Vertriebsmitarbeiters besteht darin, das gesamte Wertversprechen, einschließlich des Preises, zu formulieren und zu liefern. Der Schlüssel dazu besteht in fast allen Fällen darin, Ihren Preis mit einer Einheit oder Kennzahl zu verknüpfen, die Ihr Wertangebot für den Kunden erkennbar macht. KOSTENLOSER ZUGRIFF
• 34.  Channel-Partner und der Multi-Channel-Vertriebsansatz
  3m 11s
  Der Einkauf in den meisten Branchen ist heute ein dynamischer Prozess, bei dem Kunden mehrere Kontaktpunkte im Vertriebskanal haben. In diesem neuen Geschäftsumfeld geht es bei der Vertriebseffektivität nicht nur darum, den Kunden zuzuhören und einen Mehrwert zu bieten. Hier sind auch Multi-Channel-Fähigkeiten während des gesamten Einkaufsprozesses Ihres Kunden gefragt. KOSTENLOSER ZUGRIFF