Points de vue d'experts sur les fondamentaux de la vente

EN SUIVANT CE COURS

• 1.  Différence entre la prospection et la vente
  1m 55s
  La prospection est souvent considérée comme le début d'une vente. Non. L'objectif de la vente est de vendre un produit ou un service. L'objectif de la prospection est de démarrer une relation durable. ACCÈS GRATUIT
• 2.  Caractéristiques des bons commerciaux
  1m 26s
  Les bons commerciaux sont dignes de confiance. Ils communiquent avec honnêteté et transparence auprès de leurs clients. ACCÈS GRATUIT
• 3.  L'écoute est l'art de la vente
  1m 33s
  Les gens n'achètent pas ce que vous vendez ; ils achètent ce qu'ils veulent. Écoutez ce qu'ils veulent, puis expliquez comment votre produit ou service répond précisément à ce besoin. N'ajoutez pas de fonctionnalités qui ne les intéressent pas. Cela ne fait que les dérouter. ACCÈS GRATUIT
• 4.  Utiliser le langage du client
  3m
  La confiance est essentielle pour vendre. Pour établir cette confiance, utilisez le langage du client, en particulier lorsque vous adoptez ses émotions, parce que les gens achètent sur une émotion justifiée par la logique. L'utilisation du même langage montre que vous écoutez. Il en va de même pour le coaching. Peri vous donne des exemples. ACCÈS GRATUIT
• 5.  Commencer par clarifier le problème du client
  2m 55s
  Chaque conversation commerciale est différente. Ne posez pas de questions orientées. Clarifiez les problèmes. Demandez où en est le client dans sa prise de décision, puis posez des questions pour l'impliquer émotionnellement. Faites une vérification préalable. Apprenez-en autant sur lui qu'il en sait sur vous. ACCÈS GRATUIT
• 6.  Conclure une vente : votre intention compte
  1m 56s
  Dianne Ledingham raconte comment elle a remporté un contrat en convainquant le client qu'elle se passionnait par le fait d'assurer son succès. Sa passion et son implication ont fait la différence et lui ont permis de signer le contrat. ACCÈS GRATUIT
• 7.  Vous devez croire en votre produit
  3m 2s
  Si vous ne pensez pas que votre produit résout un problème, vous ne pourrez pas vous impliquer, ni faire preuve de ténacité. La confiance en votre produit est absolument essentielle. ACCÈS GRATUIT
• 8.  Phases du changement dans la vente
  3m 19s
  Les clients passent par six phases lorsqu'ils prennent la décision de changer : satisfaction, reconnaissance, résolution ou non, enquête, sélection, révision de la position. ACCÈS GRATUIT
• 9.  Trois règles de vente
  2m 22s
  Faites constamment de la publicité, pas seulement lorsque les ventes chutent. Les trois règles de la vente sont : 1) les gens achètent uniquement pour atténuer une souffrance ; 2) ils n'achètent que lorsqu'ils sont prêts à acheter, vous pouvez uniquement les informer que jusqu'à ce moment-là ; et 3) si vous êtes introuvable au moment où ils cherchent, vous ne serez jamais choisi. ACCÈS GRATUIT
• 10.  Gérer le refus : les trois principes
  2m 34s
  Nous sommes tous dans la vente, qu'il s'agisse de vendre une idée, un produit ou un service, et nous essuyons tous des refus. ACCÈS GRATUIT
• 11.  Gérer les objections dans la vente
  2m 43s
  Lorsqu'un client s'oppose à votre solution, il s'agit généralement d'une peur du changement. La souffrance du présent l'emporte-t-elle sur l'inconnu du futur ? Ne vous lancez pas dans une solution. Aidez plutôt le client à étudier le problème et à surmonter sa peur du changement. ACCÈS GRATUIT
• 12.  Vente : avec de la persévérance, vous pouvez transformer un non en oui
  2m 40s
  « Vous avez dit non, mais je reviens. » ACCÈS GRATUIT
• 13.  Pourquoi vendre, c'est donner
  3m 22s
  Vendre revient à donner : du temps, de l'attention, des conseils, un enseignement, de l'empathie et de la valeur. Les meilleurs commerciaux comprennent qu'il ne s'agit pas d'eux, ou de leur produit ou service. Il s'agit de combler les besoins de l'autre personne. Créez un environnement où votre offre répond à ses besoins. ACCÈS GRATUIT
• 14.  Vendre avec des histoires
  3m 38s
  Les articles se vendent plus cher s'ils ont une bonne histoire. ACCÈS GRATUIT
• 15.  Comment demander une recommandation
  4m 45s
  La plupart des gens sont heureux de vous recommander, mais ils ont besoin que vous les aidiez d'abord à identifier qui recommander. ACCÈS GRATUIT
• 16.  L'argent n'est pas l'objectif
  2m 54s
  Bob Burg explique pourquoi gagner de l'argent n'est pas l'objectif de la vente. ACCÈS GRATUIT
• 17.  La loi de la valeur
  3m 2s
  Les commerciaux qui réussissent donnent plus en valeur qu'ils ne facturent en paiements. ACCÈS GRATUIT
• 18.  Vendre, c'est donner
  3m 33s
  À la base, la vente revient en fait à donner. ACCÈS GRATUIT
• 19.  Comment obtenir ce que vous voulez
  3m 21s
  Que vous vendiez un produit ou l'idée d'une augmentation de salaire, Morra Aarons-Mele vous donne des conseils pour vous assurer d'obtenir ce que vous voulez. ACCÈS GRATUIT
• 20.  Les compétences des commerciaux modernes
  3m 11s
  Afin de remporter de nouveaux contrats et de développer une activité à long terme avec les clients, votre équipe de vente doit devenir des commerciaux modernes. Découvrez les compétences clés qui distinguent les commerciaux modernes des autres. ACCÈS GRATUIT
• 21.  Comment constituer une équipe ayant une agilité commerciale
  2m 57s
  Faisant désormais partie de presque toutes les conversations commerciales, l'agilité est particulièrement importante pour la réussite commerciale. Découvrez comment constituer une équipe ayant une agilité commerciale. ACCÈS GRATUIT
• 22.  Les commerciaux modernes en tant qu'entrepreneurs
  3m 23s
  Les commerciaux modernes d'aujourd'hui doivent être agiles, entreprenants, holistiques, sociaux, et être des ambassadeurs. Découvrez ce que cela signifie pour un commercial moderne d'être un entrepreneur et comment développer des compétences entrepreneuriales au sein de votre équipe. ACCÈS GRATUIT
• 23.  Comment créer des commerciaux holistiques
  2m 38s
  Une organisation commerciale moderne a des commerciaux holistiques. Découvrez ce que cela signifie et comment créer des commerciaux holistiques. ACCÈS GRATUIT
• 24.  Créer un écosystème de réseau
  3m 14s
  Chaque décision d'achat implique désormais plus de décideurs et d'influenceurs que jamais ; les équipes commerciales doivent donc créer des écosystèmes de réseau. Découvrez comment aider votre équipe commerciale à créer son écosystème de réseau. ACCÈS GRATUIT
• 25.  Comment cultiver la fidélité et créer de la valeur à long terme
  3m 36s
  La nouvelle économie des ventes affecte ce qu'il faut pour décrocher de nouveaux contrats et fidéliser à long terme. Découvrez comment les commerciaux modernes qui sont des ambassadeurs peuvent cultiver la fidélité et créer de la valeur à long terme. ACCÈS GRATUIT
• 26.  Stratégies efficaces pour conclure de nouvelles transactions
  3m 15s
  Développer vos compétences en conclusion empêche les opportunités de rester bloquées dans votre pipeline, tout en maximisant les efforts de vente de votre équipe. Découvrez des stratégies efficaces pour conclure de nouvelles transactions. ACCÈS GRATUIT
• 27.  Constituer la bonne équipe de vente pour votre organisation
  3m 16s
  Il a toujours été essentiel de constituer la bonne équipe de vente. Dans le contexte changeant du marché d'aujourd'hui, la constitution, la formation et la rétention de cette équipe deviennent de plus en plus difficiles et coûteuses. Découvrez des stratégies pour identifier le meilleur candidat pour votre équipe et améliorez votre recrutement commercial. ACCÈS GRATUIT
• 28.  Stratégies pour tirer le meilleur parti de vos initiatives de formation
  3m 29s
  Malgré de vastes changements dans la façon dont les clients achètent, la plupart des entreprises abordent toujours la formation et le développement commerciaux comme il y a des décennies ; comme une courte période de formation intensive dans une salle de classe plutôt que dans des environnements réels. Mais pour être efficace, la formation commerciale doit être un processus et non un événement. Découvrez les stratégies pour mener à bien une formation commerciale plus efficace. ACCÈS GRATUIT
• 29.  La clé pour vendre au bon client
  4m 2s
  Dans leur quête des objectifs de vente, certains commerciaux vendent à un grand nombre de clients à un taux considérablement réduit. Mais réfléchissez au travail supplémentaire que cela implique pour le commercial et aux ressources gaspillées pour l'organisation. Une stratégie plus efficace consiste à identifier et à vendre à des clients de grande valeur. Découvrez les avantages à faire de la sélection des clients un élément central de votre stratégie commerciale. ACCÈS GRATUIT
• 30.  Contexte, contenu et contact : les trois éléments d'une conversation commerciale réussie
  3m 33s
  La clé pour conclure une vente réside souvent dans les conversations que vos commerciaux ont avec des prospects spécifiques. Mais comment réussir ces conversations ? En se concentrant sur le contexte, le contenu et le contact. ACCÈS GRATUIT
• 31.  Exploiter les données pour évaluer les performances commerciales et être un coach efficace
  4m 41s
  Les ventes connaissent une révolution des données durables. Il est possible d'accéder à davantage de données que jamais sur les activités commerciales dans la plupart des entreprises. La bonne nouvelle est que davantage de données signifie davantage de transparence et de possibilités d'amélioration. Mais les données seules ne sont jamais la réponse à un problème de gestion. Dans le cas de la vente en particulier, le contexte est important pour diagnostiquer et évaluer les performances. ACCÈS GRATUIT
• 32.  Utilisation de l'analyse de conversion pour maximiser l'efficacité de l'équipe commerciale
  4m 37s
  Chaque entreprise possède une dynamique de conversion des clients ou un ensemble d'activités allant de la génération de clients potentiels à la finalisation de la vente et au service après-vente. Mais tout comme chaque entreprise est unique, les étapes qui guident un individu du prospect au client le sont également. L'utilisation efficace des ressources de votre organisation sur ce chemin peut relever du défi. La réponse à ce défi réside dans l'analyse de conversion. ACCÈS GRATUIT
• 33.  Communiquer la valeur dans le cadre du processus de vente
  4m 14s
  Une part importante du rôle du commercial consiste à élaborer et à remettre l'ensemble de la proposition de valeur, y compris le prix. La clé pour y parvenir, dans presque tous les cas, est de lier votre prix à une unité ou à une métrique qui rend votre offre de valeur visible pour le client. ACCÈS GRATUIT
• 34.  Les partenaires de distribution et l'approche commerciale multicanaux
  3m 11s
  Dans la plupart des secteurs, l'achat est désormais un processus dynamique où les clients touchent plusieurs points du canal de distribution. Dans ce nouvel environnement commercial, l'efficacité des ventes ne consiste pas seulement à écouter les clients et à fournir de la valeur. Elle nécessite également des capacités multicanaux pour l'ensemble du parcours d'achat de votre client. ACCÈS GRATUIT