Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen

  • 11h 35m
  • Lars Binckebanck, Rainer Elste
  • Springer
  • 2016

Dieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung – auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit.

„Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.“ (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon)

In diesem Buch

  • Geleitwort
  • Vorwort
  • Paradigmenwechsel im Vertrieb – Konsequenzen neuer Technologien für das Kundenmanagement
  • Neue Medien im Vertrieb – State of the Art und Potenziale
  • Ansätze und Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung von Vertriebsstrategien
  • Digitalisierung der Vertriebsprozesse – Framework zur erfolgreichen Transformation
  • Vorteilsstrategien des stationären Einzelhandels im Wettbewerb mit dem Online-Handel
  • Neue Technologien im Preismanagement
  • Omni-Channel-Strategien durch Customer-Touchpoint-Management erfolgreich realisieren
  • Neue Technologien im Vertrieb – Effizienzgewinn oder zusätzliches Stresspotenzial?
  • Juristische Implikationen neuer Technologien für Marketing und Vertrieb durch den Einsatz von CRM-Systemen—Erhebung und Nutzung von Kundendaten zu Marketingzwecken mittels CRM-Systemen
  • Compliance-Aspekte neuer Medien im Vertrieb
  • Digital Sales Excellence—Neue Technologien im Vertrieb aus strategischer Perspektive
  • Technische Trends im Vertrieb
  • Mobile Solutions im Vertrieb
  • Social Media vertrieblich einsetzen
  • Social Media in B2B-Unternehmen—Einsatzpotenziale in Marketing und Vertrieb
  • Augmented Reality im Vertrieb
  • Das Corporate-Video für den B2B-Sales—Total-Modell, Beispiele, Erfolgsfaktoren
  • Vertriebliche Einsatzmöglichkeiten internetfähiger TV-Geräte
  • Big Data im Vertriebscontrolling
  • Digital Sales Excellence—Systematischer Einsatz neuer Technologien im operativen Vertrieb
  • Smart Intralogistics made by STILL – Mobile Plattformen im B2B-Dialog
  • Vertriebliche Implikationen und Anwendungsfelder von Big Data
  • Einsatz von cloud-basiertem CRM im Partnervertrieb der Deutschen Telekom AG
  • Einsatz neuer Technologien im Kleinkundenmanagement
  • Neue Technologien bei der Qualifizierung von Verkäufern am Beispiel eines globalen Franchise-Unternehmens
  • Neue Technologien im stationären Einzelhandel—Mobile Apps oder stationäre Geräte?
  • Retourenmanagement im Online-Handel – Eine Untersuchung der Kundenerwartungen
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