Multi-Level-Marketing: Empirische Studien zu Konsumentenverhalten und Abwanderung von Vertriebspartnern

  • 4h 44m
  • Christian Bosch
  • Springer
  • 2016

Christian Bosch untersucht in dieser Sonderform des Direktvertriebs auf der Grundlage von zwei quantitativen empirischen Studien sowohl das Konsumentenverhalten als auch das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern. Dabei zeigt er in der ersten Studie, dass die Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen für den Erfolg essentiell ist. Enge soziale Beziehungen zwischen den Akteuren und Teilnehmern führen zu einem aus Unternehmenssicht positiveren Konsumentenverhalten. In der zweiten Studie kann erstmals aufgezeigt werden, dass auch im Multi-Level-Marketing die in der einschlägigen Literatur etablierten Einflussfaktoren wie Vergütung und Anerkennung für erbrachte Leistungen die Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern mindern. Der soziale Nutzen einer Tätigkeit mindert ebenso die Absicht das Unternehmen zu verlassen.

In diesem Buch

  • Geleitwort
  • Vorwort
  • Abkürzungsverzeichnis
  • Symbolverzeichnis
  • Einleitung
  • Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung
  • Forschungsstand
  • Studie I – Konsumentenverhalten im Kontext des MLM
  • Studie II – Abwanderung von Vertriebspartnern im MLM
  • Schlussbetrachtung
  • Literaturverzeichnis
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