Zukunftskompetenz Vertrieb: So entwickeln Sie Ihr Unternehmen zu einer Top Sales Company

  • 2h 26m
  • Dirk Thiemann, Rainer Skazel
  • Springer
  • 2020

Der Vertrieb ist die Schlüsselkompetenz für den Unternehmenserfolg. Es gibt 16 Dimensionen und Leistungsfaktoren, die darüber entscheiden, ob ein Unternehmen vertrieblich erfolgreich wird oder nicht. Diese Leistungsfaktoren lassen sich unter den vier Begriffen Vertriebsausrichtung, Vertriebsorganisation, Vertriebsführung und Vertriebsmitarbeiter bündeln. Erst wenn alle Dimensionen nachhaltig ineinandergreifen und unter dem Dach einer ganzheitlichen Vertriebsstrategie harmonieren, sind optimale Vertriebsleistungen sowie vertriebliche Effektivität und Effizienz und damit die gewünschten Geschäftsergebnisse möglich.

Die Autoren beschreiben exemplarisch anhand eines fiktiven Unternehmens und eines authentischen Unternehmensbeispiels, wie sich mit einer Vertriebs-Ist-Analyse und einem 360°-Audit vertriebliche Kompetenzen, Potenziale, Strukturen und Rahmenbedingungen ermitteln lassen. Auf dieser Basis können brachliegende Potenziale gehoben und strategische Wettbewerbsvorteile generiert werden. Das Buch wendet sich vor allem an Unternehmer sowie Vertriebsführungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, aber auch an Führungskräfte aller Ebenen und Hierarchien in vertriebsnahen Bereichen.

In diesem Buch

  • Geleitwort—Strategie setzt sich durch
  • Einleitung—Mit Vertriebsexzellenz zur Top Sales Company
  • Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz (DIV)
  • „Heiß auf Vertriebserfolg“—Die Bedeutung eines Vertriebsaudits für die Entwicklung zu einer Top Sales Company
  • Schritt 1 zur Top Sales Company—Gründe für unzureichende Vertriebsleistungen
  • Schritt 2 zur Top Sales Company—Fit für die Zukunft – Erfolg ist planbar
  • Schritt 3 zur Top Sales Company—Die Bewertung der Faktoren des Vertriebserfolgs
  • Schritt 4 zur Top Sales Company—Die strategische Vertriebsausrichtung
  • Schritt 5 zur Top Sales Company—Versteckte Ressourcen in der Vertriebsorganisation entdecken und durch Prozessoptimierung die Schlagkraft erhöhen
  • Schritt 6 zur Top Sales Company—Gute Vertriebsmitarbeiter werden immer gebraucht
  • Schritt 7 zur Top Sales Company—Vertriebserfolg entscheidet sich in der Vertriebsführung
  • Schritt 8 zur Top Sales Company—Stolpersteine überwinden
  • Schritt 9 zur Top Sales Company—Herausforderungen und Zukunftsaussichten
  • Statt eines Nachworts – die Beweisführung
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